הרבה דיו נשפך על שאלות שוליות כיצד יש להגיש לסיני כרטיס ביקור ועל השאלה: "כשהסיני אומר לא, למה הוא מתכוון?". הרצון האקדמי להבין את המשותף והשונה בין סין למערב, הפך לשאלת מפתח אצל כל יצואן תחבושות ויבואן גנרטורים בישראל. הדרך לשדה התעופה בתל אביב תמיד הייתה מלווה בשינון מנטרות דוגמת "שמור פנים"(Save Face), "בנה מערכת יחסים ואל תחפש רק את העסקה".

מנגד גם לסינים היה נוח להישען על הקונספציה שהזר כבר הגיע עימה לשדה התעופה בשנהאי, מוכן להסביר לעצמו שלא הצליח בעסקיו בסין משום שלא הקשיב מספיק בשיעורי המבוא של המכון, או שלא הרחיב את הקריאה בנושא לפי הרשימה הביבליוגרפית.

בשנות השמונים והתשעים היה מקובל לחשוב שהכל בסין תלוי ב"גוואן ס'י" (GUAN XI). מערכת קשרים זו תבטיח כל עסקה, ולכן לצורך יצירת אוירת עסקים מתאימה עם האריסטוקרטיה הסינית (הפקידות הבכירה), תרבות השיחה ונימוסי השולחן תפסו מקום מרכזי. שאלת המוצר, איכות המוצר והמחיר היו יותר שוליות.

במהלך שנות התשעים, עם שינוי המדיניות הממשלתית לפיצול מונופולים בחברות הממשלתיות, התחרותיות הופיעה בסין. תחרותיות זו לא הסתיימה אך ורק בפיצול המונופולים הגדולים בתחום התקשורת, האנרגיה, רשתות השיווק, ואפילו המסעדות, אלא גם פתחה לחלוטין את ענף היזמות והפכה את השוק הסיני לכלכלה של סחורות. כניסת סין ל - WTO נתנה מכה נוספת לפקידות הסינית שחייבת להתאים את עצמה לקריטריונים של ביטול הגנות, תמחור תחרותי, וסטנדרטים בין לאומיים אחרים.

השינוי גרם לירידה משמעותית במשקל הסגולי של הביורוקרטיה הסינית על השוק. הפירמידה לפיה חברה המבקשת לפעול בסין קודם כל צריכה קשרים, אח"כ מוצר, ובסופו של דבר מחיר טוב התהפכה. נכון שקשרים טובים אף פעם לא יזיקו, אך סין היום היא כלכלה של סחורות, והסינים קונים הכל. באם יש לך מוצר טוב ומחיר טוב, אין שום סיבה שלא תכנס לסין – ובגדול!!!.
באם לא הצלחת להכניס את המוצר באמצעות סוכן אחד, אל תתייאש, סוכן אחר יבוא מחר. בל נשכח שגם אם חשבת שהקשר שהיה לך עם אותו שותף סיני הוא יחיד במינו – אחד למיליון. חישוב מהיר יוביל אותך למסקנה כי בסין ישנם עדיין 1300 יחידים
במינם בדיוק כמותו.

התמקצעות ענפית בשוק הסיני עם אוריינטציה שיווקית, זהו הנתיב שצריך להוביל את החברות בישראל בשעה שהן שוקלות את מי להעסיק בחברתם כמנהל השיווק המקומי. בשעה שהיצרן הישראלי יבקש לעצמו להקים מערך מכירה עצמאי ועמוק בסין, הוא צריך לקחת בחשבון כי יתקשה לעשות זאת אך ורק בשפה האנגלית. ניהול יומיומי לוגיסטי, ושיווקי בפריסה רחבה יאלץ אותו ללוקליזציה.

ההכרח בלוקליזציה בהליך המכירה פותח לאותם אלה המתמחים בתחום, דוברי סינית, מרחב הולך וגדל של אפשרויות תעסוקה. אך אסור לאותם מומחים למזרח אסיה להירדם בשמירה ולהאמין כי הבנת התרבות בלבד היא עדיין ערובה להצלחה בסין. האוניברסיטה, שהפנימה למכון היצוא את ההכרח ללמוד מנהגים סינים, תצטרך בשנים הקרובות, אם תרצה, להדריך את מכון היצוא בשינויים במבנה השוק בסין, תוך שהיא נוגעת כל פעם בענף מסחרי אחר.

השוק הסיני מתקדם בקצב מסחרר שבעה ימים בשבוע, 365 ימים בשנה. בשעה שנתוני היצוא מישראל לסין מלמדים על ירידה מתמדת מזה שנתיים בהיקף היצוא, ראוי שהשיח המקומי יעסוק בשאלה מדוע אנחנו לא מצליחים ומה יש לשנות.